Поиск работы. Управление персоналом. Оценка и обучение персонала. (на главную)
 
  Начало / HR - интересно
О нас Реклама на сайте Карта сайта
   
 
Новости
HR - исследования
HR - законодательство
HR - технологии
HR - управление
HR - реальность
HR - контакты
HR - события
HR - магазин
HR - словарь
HR - интересно

Подписка

 


 
Особенности национальных переговоров
Добавлено: 16.08.2005
Версия для печати

Екатерина Минтусова

Те, кто хоть однажды столкнулся с необходимостью вести переговоры с иностранными коллегами, знают, как важно при этом постоянно держать ухо востро. О тонкостях делового общения с партнерами из других стран мы попросили рассказать тренера Консалтинговой Группы "СЭТ" Татьяну Мужицкую.

Верите ли вы, что с одним и тем же человеком на протяжении недели можно говорить только о погоде? И я не верила, пока не познакомилась на отдыхе с милейшей французской парой. Несмотря на все мои попытки поговорить о чем-то другом, мы день за днем обсуждали погодные явления. Я поняла, что натолкнулась на ревностно оберегаемую личную территорию, на которую меня не хотели пускать. Русскому человеку, открытому по своей натуре, пережить такое поведение собеседника тяжело. Даже тогда, когда речь идет о деловых отношениях.

Что говорить?

Для большинства западных специалистов разговоры о работе в рамках неформального общения в принципе недопустимы. Основная причина кроется в угрозе промышленного шпионажа: на Западе это не просто слова, это реальность. Поэтому не стоит удивляться, если на отдыхе все ваши попытки поговорить о бизнесе будут вежливо отклоняться. Именно поэтому столь распространенное у нас желание сойтись поближе с деловым партнером часто приводит к обратному эффекту.

Вы когда-нибудь обращали внимание, насколько быстро некоторые наши бизнесмены переходят на "ты"? Предложение "пойти выпить" после первого же часа знакомства, фамильярное панибратство, откровенный вопрос "А кто это у тебя на фото - жена или?.." - все это кажется вполне приемлемым многим российским людям. Равно как и свободное обсуждение самых различных тем - от моделей мобильных телефонов до личного годового дохода. Дистанция между деловыми партнерами в российском бизнесе сокращается стремительно, что буквально шокирует зарубежных бизнесменов.

Представьте себе такую ситуацию: наш бизнесмен встречает партнера-американца в аэропорту и везет его по городу, включив в машине радио "Шансон". Американец был немного знаком с русским языком и культурой и, улыбаясь, спросил: "Это барды?" "Нет - возмутился российский бизнесмен, - это лучше! Это лагерная тематика!" - "Что же романтического в уголовщине?" - "Это о настоящих людях, о верности, о чести!" В этом коротком разговоре наш бизнесмен допустил несколько серьезных ошибок. Во-первых, он не осознал, что ситуация протокольная, а значит, в ней неуместны разговоры, а тем более споры "о поэтике и лирике". Во-вторых, наш соотечественник максимально сузил дистанцию, возможную при общении с чужими людьми: он начал рассказывать о том, что ему нравится, и при этом предъявил совершенно невозможные для законопослушного американца ценности. Продолжая разговор, американский партнер опасливо спросил: "Ты хочешь сказать, что для тебя романтично оказаться за решеткой?" И получил веселый ответ: "А, у нас в стране никто не застрахован. Объявят новую политику - и все бизнесмены окажутся в Сибири... Что ты хочешь?!" На этот риторический вопрос американец ответил абсолютно буквально: "Выйти из твоей машины!"

Как говорить?

Что общего между деловой культурой Запада и архитектурой? У каждого западного бизнесмена есть свой "фасад" - внешний имидж, четко простроенный и выверенный до мельчайших деталей. За ним скрываются
реальная мотивация, интересы и цели. Общаясь с деловыми партнерами, надо учитывать, что зарубежные предприниматели дозированно выдают информацию в соответствии с тем, кто перед ними.

Отечественная деловая культура строится "от противного": с первых же минут знакомства с бизнес-партнером мы полностью "раскрываемся", а уже после этого начинаем постепенно отвоевывать свои границы обратно. Этот огромный кредит доверия зачастую вредит деловым отношениям, так как он несопоставим с такими понятиями, как "жесткие сроки реализации", "планирование", "отчетность", "обоюдные гарантии" и т.д.

Так, тема денег в понимании российских бизнесменов часто воспринимается как вопрос доверия, тогда как на Западе это вопрос юридический. Вот типичный диалог: "Мы требуем полной предоплаты!" - говорит иностранный партнер. "Это связано с недоверием к нашей компании? Но вы же знаете, что мы обязательно заплатим потом!" - "Я работаю по бизнес-технологии, и отношения тут ни при чем. Либо вас это устраивает, либо нет". Такая формулировка у российского человека, скорее всего, вызовет обиду и недоверие: "Как же так, мы ему верим, почему же он не отвечает взаимностью и ведет себя с нами так жестко?!"

Разница менталитетов порой не позволяет не только грамотно и эффективно провести переговоры, но даже и приступить к ним.- Один российский бизнесмен решил сотрудничать с японцами. Перед тем как начать переговоры, все вместе направились в кафе, где случайно оказался караоке-бар. Японцы с удовольствием согласились спеть и в целом вели себя вполне раскованно. В какой-то момент наш бизнесмен не смог усидеть на месте и пустился в пляс, при этом тормоша и пытаясь вытащить танцевать японских коллег. Мрачные, абсолютно каменные лица японцев подсказали нашему соотечественнику, что он допустил промах. А дело было в том, что в японской культуре трогать неблизкого человека запрещается - тело священно. Разумеется, переговоры после таких "танцев" были просто невозможны.

В чем встречаться?

При подготовке к встрече с иностранным партнером не забудьте такую немаловажную деталь, как национальный дресс-код. Если европейские нормы делового стиля наши бизнесмены освоили довольно хорошо, то с восточными пока еще случаются проколы. Например, в начале 90-х годов у нас была распространена мода: черная рубашка и белый галстук. И вот один бизнесмен "модно" оделся и поехал на встречу с японскими коллегами, которые немедленно начали выражать ему соболезнования и спрашивать, не стоит ли перенести встречу. Оказалось, в Японии белый галстук надевают, когда умер кто-то из близких.

Не менее примечательную историю мне рассказал преподаватель на курсах международного этикета. Однажды он готовил жен бизнесменов к официальному приему в Китае. "Китайцы с большим уважением относятся к своему языку и культуре, поэтому будут очень рады, если вы будете, пусть и неуклюже, есть палочками", - объяснял он дамам. А если еще и костюм будет из китайского шелка или с местной символикой, то это их просто покорит - в отличие от многих других восточных стран, например Индии, китайцы любят, когда европейцы пытаются им подражать. Одна жена бизнесмена настолько буквально восприняла все сказанное, что приготовила к приему шелковое платье и расшила его китайскими иероглифами, скопированными с коробки из-под лапши. Когда она пришла на прием, она действительно умилила всех: на одной груди было написано "вкусно", а на другой - "дешево".

Желание во всем походить на зарубежного партнера заманчиво и в то же время опасно, так как нас постоянно подстерегают далекие от истины стереотипы. Так, один отечественный предприниматель, приехав в США, решил побыть "крутым американцем" - придя в офис к партнерам, закинул ноги на стол и закурил. Мало того что его западные партнеры решили, что он плохо воспитан, если кладет ноги на стол, так через несколько секунд сработала пожарная сигнализация, потому что в этом офисе, как и во многих других, курение было запрещено.

Конечно, приведенные примеры - это скорее исключения, чем правило, и такие грубые ошибки совершают не все бизнесмены. Однако от мелких ошибок никто не застрахован. Поэтому советую заранее готовиться к встрече с зарубежным партнером и на досуге поинтересовался, какие нормы делового этикета приняты в его родной стране.

ТОЧКА ЗРЕНИЯ

Владимир СКОПЦОВ, старший консультант компании "Аксиом BKG":

Самые приятные в деловом общении, на мой взгляд, немцы. Высокоорганизованны, открыты, готовы к прямому разговору на деловом языке. Очень грамотно готовятся к переговорам. Однажды для заключения крупного контракта в Германии мне за день пришлось объехать пять удаленных друг от друга фирм, при этом средняя продолжительность переговоров была 15 минут. И все благодаря тому, что к назначенному сроку немцы не просто распечатывали все бумаги, но и отмечали закладками места, требующие уточнения. Но однажды я приехал на 10 минут раньше. В компании начался настоящий скандал, так как секретарь не успела к этому моменту разложить документы, хотя они были фактически готовы!

Очень трудно работать с американцами, твердо убежденными в превосходстве своей страны. Если у вас заранее не заготовлен аргумент, который позволит вам не просто быть услышанным, но и прижать американца к стенке можете считать переговоры проигранными. Интересно вести деловую беседу с англичанами, напоминающую чопорное чаепитие, во время которого вам лучше придерживаться канонического литературного английского.

Мой опыт показывает, что общение с немцами - это работа, с американцами - борьба, с итальянцами - игра с кучей эмоций. К сожалению, за этой эмоциональностью нередко теряется деловой аспект переговоров или даже скрывается обман. Но в отличие от французов итальянцы готовы его признать, если вы их "поймали". Французы же будут до последнего отстаивать свою правоту.

Константин МЕЛЬНИКОВ, генеральный директор компании PENTAGRAMMA Group:

У каждой нации есть свои "изгои" - национальная группа, о которой принято рассказывать анекдоты. В России это "чукчи". У французов принято рассказывать анекдоты о бельгийцах. Например, как отличить бельгийцев в аэропорту от граждан других стран? Очень просто: они единственные, кто пытается кормить хлебом самолеты.

В общении с иностранными партнерами точно так же существует масса стереотипов, которые мешают деловому общению. Так, принято считать, что иностранцам на переговорах зачастую достаточно лишь поднять или затронуть проблему, тогда как русским необходимо хоть какое-то, но решение (пусть и отрицательное), в противном случае мы будем думать, что время потеряно напрасно. Американцев принято считать чересчур прямолинейными, а азиатов - чрезмерно уклончивыми. Французы предпочитают хорошую режиссуру переговоров. Итальянцы любят то, что обычно сопровождает деловую встречу, - хороший обед. Конечно, заманчиво думать, что по акценту, внешнему виду и национальности человека можно легко подобрать адекватный' переговорный стиль, но это неверно. Как показывает практика, следование стереотипам, к сожалению, существенно обедняет практику делового общения и часто
заводит в тупик.

Источник: "Элитный Персонал"



Назад

  Начало / HR - интересно

© 2001-2009 ООО "Сеть порталов "Человеческие ресурсы".
Оптимизация сайта - Промо-Мастер
Разработка сайтов - WebMotor 2001-2009 ©
Дизайн EuroMedia 2001 ©
При любом использовании материалов сайта, ссылка на RHR.ru обязательна